Bücher aus den Bereichen Psychologie, Usability, Markenführung, Kommunikation, Marketing und Marktforschung, die uns inspiriert haben

Zum Thema Kaufverhalten - Stand: 09.08.09

Brain View – Warum Kunden kaufen
Der Autor bespricht aktuelle Ergebnisse der Hirnforschung und konzentriert sich dabei auf die Frage, warum Kunden kaufen.

Ebenfalls mit dem Thema Entscheidungsfindung beschäftigt sich Jonah Lehrer in seinem Buch: Wie wir entscheiden – Das erfolgreiche Zusammenspiel von Kopf und Bauch.

Wolfgang Ullrich beschäftig sich in "Haben Wollen" mit dem Konsumbürger und wie er sich durch die verwendeten Produkte/Marken definiert.
Klappentext:
Warum kaufen wir so viel, obwohl unsere Grundbedürfnisse längst befriedigt sind? Konsumgüter versprechen ein erfüllteres, glücklicheres, längeres Leben - man kann sich mit ihnen identifizieren oder darstellen, aber sie verändern uns auch. Ob Zahnbürste, Rasierer oder Auto: Produkte werden mittlerweile auf Charaktermerkmale hin angelegt, die sich auch als Ausdruck menschlicher Eigenschaften interpretieren lassen. Verschiedene Wissenschaften, von der Soziologie bis zur Neurobiologie, nehmen mit ihren Erkenntnissen Einfluss auf die Entwicklung und Vermarktung der Waren. Dadurch kommt es zu einer neuen, intimen Beziehung zwischen Ding und Mensch. Habenwollen wird erzeugt. Das Buch erzählt, wie Dinge heute gemacht werden und was sie mit uns machen.

"Making Meaning" von Diller, Shedroff und Rhea behandelt das Thema Kaufentscheidungen aus einer anderen Perspektive: Die Autoren beschreiben wie Kaufentscheidungen immer mehr von der Bedeutsamkeit und Relevanz abhängen, die einem Produkt mitgegeben werden. Nach einer Einführung in die Thematik wird sehr konkret beschrieben wie man "Bedeutung" für ein Produkt strategisch entwickelt.

Zu Markenführung und Wachstumsstrategien

In eine ähnliche Richtung geht Erich Joachimsthaler in seinem Buch "Marketing auf Innovationskurs" das in vielen Fallstudien beschreibt, wie man mit ethnografischer Marktforschung und einer systematischen Implementierung der daraus resultierenden Forschungsergebnisse Marken neu beleben und Produktinnovationen erfolgreich machen kann. Im wesentlichen geht es darum, wie es Unternehmen gelingen kann, sich vom klassischen Push-Marketing zu verabschieden und zu einem bedürfnisorientierten Marketing zu gelangen.
Ein Tipp: Auf Englisch liest sich das Buch besser.

In "Brand Leadership" beschreiben David Aaker und Erich Joachimsthaler den derzeitigen Paradigmenwechsel der strategischen Markenführung. Kernfrage ist, wie man aus gewöhnlichen Marken Siegermarken macht. Die Autoren demonstrieren dies mit etlichen, verschiedenen Fallstudien von Unternehmen wie Polo Ralph Lauren, Virgin Airlines, Adidas, GE, Marriott, IBM, McDonald’s, Maggi und Swatch. Themen wie Markenidentität, Markenstruktur, Markenaufbau und Markenpflege werden anschaulich behandelt. Besonders interessant ist das Kapitel 5 über Markenarchitektur.

Selbstverständlich benötigen auch B2B Marken eine systematische Markenführung. Wer dies immer noch nicht glaubt sollte von Dr. Waldemar Pförtsch das Buch "B2B Brand Management" lesen. Aus der Beschreibung des Verlags: "Wer sind wir? - Was machen wir? - Und warum sind wir wichtig? Falls Sie nicht alle drei Fragen schlüssig und schnell beantwortet haben, dann sollten Sie dieses Buch intensiv studieren. Dieses im deutschen Sprachraum einmalige Werk wird Ihnen alle Werkzeuge an die Hand geben, um Ihre Marke aufzuladen und in der Wahrnehmung ... nachhaltig zu unterstützen.

Zu Usability und Webdesign

Zum Thema Usability findet man die aktuellsten Informationen online. Das Buch von Steve Krug "Don’t make me think" ist aber immer noch ein gutes Grundlagenbuch. Was uns an diesem Buch besonders gefällt ist natürlich die Forderung nach konsequenten Usability-Tests.

Online finden sich zum Beispiel in den entsprechenden Gruppe auf www.linkedin.com oder auch auf dieser "offiziellen" Website.

Wer mitverfolgen will, welche Sites gerade einen Relaunch erlebt haben, findet hier gut aufbereitete Informationen.

Zu SEO und SEM

Aber Usability-Untersuchungen alleine sind noch nicht ausreichend, um eine verkaufsstarke Website zu haben. Man muss auch dafür sorgen, dass genügend Besucher die eigene Site finden:
Durch SEM (Suchmaschinenmarketing) und SEO (Suchmaschinenoptimierung).

Eine gute Einführung in das Thema Web Performance ist von Mario Fischer "Website Boosting".
Dieses Buch ist fachlich fundiert und trotzdem locker und lesefreundlich geschrieben. Es macht Spaß, mit diesem Buch sein Wissen zu vertiefen.

Wie viele online-Themen ist auch Suchmaschinenoptimierung so dynamisch, dass man die besten Informationen dazu in der Regel im Medium selbst findet. Eine der vielen guten Sites ist:
www.seobook.com/

Die Ergebnisse von SEM und SEO sollten ebenso ständig überprüft werden, wie das Verhalten der Nutzer. Dazu benötigt man die richtigen Analyse-Tools. Timo Aden beschreibt in seinem Buch: "Google Analytics" wie man mit einem dieser Tools erfolgreich arbeitet.
Man merkt diesem Buch an, dass Timo Aden lange bei Google gearbeitet hat, und sich mit den täglichen Problemen, die beim Umgang mit einer so komplexen Thematik immer wieder entstehen, hervorragend auskennt.

Zum Thema Design

Wen man in der Rolle hat, Designentscheidungen beeinflussen zu müssen, kann zusätzliches Wissen nicht schaden. Ein besonders hilfreiches Buch ist "Universal Principles of Design" von Lidwell, Holden, Butler es ist ein "umfassendes, interdisziplinärer Design-Nachschlagewerk"(aus der Verlagsankündigung), das von einer Anforderungshierarchie für Design über Fibonacci oder der Figur-Hintergrund Thematik bis zu Usability und (Web-)Navigation viele (oder laut Verlag: alle) wichtige Aspekte von Design in praxisgerechter, prägnanter Form behandelt.

Zum Thema Verkaufen

Viele unserer Kunden beschäftigen sich mit dem Verkaufen komplexer Produkte. Das Buch von Heinz Becker "Verkaufen für beratende Ingenieure und Techniker" vermittelt prägnant wichtige Grundprinzipien des beratenden Verkaufens. Von der Bedarfsanalyse über Produktpräsentation, Umgang mit eventuellen Problemen bis zu Einwandbehandlung und Abschlusstechniken.
Das Buch gibt es zur Zeit leider nur antiquarisch, zum Beispiel hier.

"Sell Limbic - Einfach verkaufen" von Anita Hermann-Ruess ist ein nützliches Arbeitsbuch zum Erlernen einer kundengerechten Verkaufsargumentation.
Aus der Kurzbeschreibung des BusinessVillage Verlages:
"Lernen Sie die hohe Kunst des Zuhörens, des Fragens und des Wahrnehmens. Lassen Sie sich ganz auf die Vorstellungswelt des Kunden ein - die Lösungen, die Sie dann in der Sprache des Kunden präsentieren, passen perfekt und begeistern nachhaltig.
Praxisnahe Beispiele beleuchten die Theorie aus verschiedenen Perspektiven. Sie erhalten konkrete Anleitungen, wie Sie in der Sprache Ihrer Kunden präsentieren, wie Sie rhetorische Mittel Gewinn bringend einsetzen und Verkaufsgespräche ziel- und kundenorientiert führen. Denn nur wer seine Kunden versteht, kann erfolgreich verkaufen. Anita Hermann-Ruess geht mit ihrem persönlichkeitsorientierten Vertriebsansatz neue Wege fernab von klassischen Verkaufstrainings. Nutzen Sie neueste Erkenntnisse der Gehirnforschung, um Ihre Verkaufsziele präzise und effektiv zu erreichen."

Zu Projektarbeit

Oft haben unsere Kunden und wir es mit komplexen Projekten zu tun. Gerade dann ist es hilfreich, gut delegieren zu können. Das Buch von Ken Blanchard "Der Minuten-Manager und der Klammer-Affe: Wie man lernt, sich nicht zuviel aufzuhalsen" ist eines der besseren aus dieser Reihe und vermittelt unter anderem auf anschauliche Weise wie man Rückdelegationen erkennt und sich davor schützt.
(dies ist keine Empfehlung für die Buchreihe "Der Minuten-Manager" insgesamt, da viele dieser Bücher auf einem vereinfachten, mechanistischem Menschenbild basieren)